Consulenza Direzione Commerciale: Formazione e Gestione Venditori

Consulenza Direzione Commerciale

Per la Formazione Continua e lo Sviluppo della tua Rete Commerciale

Consulenza Direzione Commerciale: vuoi migliorare le vendite della tua Azienda ma il reparto Commerciale della tua Impresa non è particolarmente performante?

Stai pensando di delegare la selezione, la gestione, la formazione ed il controllo dei tuoi Venditori a dei Consulenti Commerciali esterni?

Sei “atterrato” sul sito giusto. ELEVEN MARKETING offre il servizio Consulenza Direzione Commerciale per Aziende come la tua che vogliono affidare ad un esperto Consulente esterno:

  • La ricerca/selezione della tua Forza Vendita.
  • La Formazione Continua dei tuoi Commerciali.
  • La Gestione ed il Controllo delle performance del tuo Reparto Vendite.

Consulenza Direzione Commerciale: vantaggi

  • Professionisti esperti nella vendita e nella gestione delle Risorse Umane.
  • Risultati garantiti nei tempi stabiliti: raggiungimento dei target prefissati in tempi certi.
  • Riduzione costi fissi: la Consulenza si attiva solo quando è necessario.
  • Risparmio tempo: puoi concentrarti su altre aree “strategiche” della tua Impresa.

Caratteristiche della Consulenza: audit interno, osservazione “partecipante”, formazione e verifica performance

A) ANALISI DELLE NECESSITA’ AZIENDALI: la prima fase consiste nel comprendere le necessità della tua Azienda, cercando di individuare le “aree critiche” che potrebbero essere responsabili del mancato raggiungimento degli obiettivi commerciali.

Esempio:

  • Nella tua Impresa c’è un alto “turnover” dei Commerciali?
  • A chi deleghi la ricerca e selezione della Rete Vendita?
  • Gli obiettivi dei tuoi Commerciali sono “raggiungibili”?
  • C’è un “sistema premiante” per i tuoi Commerciali?
  • Investi nella Formazione Continua?

B) OSSERVAZIONE PARTECIPANTE: dopo un primo “audit interno”, la seconda fase consiste in momenti di “osservazione partecipante” con i singoli Collaboratori.

Durante questo step i nostri Consulenti (SENZA INTERVENIRE) assistono a telefonate e visite commerciali dei tuoi Venditori, verificando se ci sia un effettivo legame tra le problematiche ipotizzate durante la prima fase e la routine lavorativa dei singoli Commerciali.

C) PROGETTAZIONE PERCORSO FORMATIVO: durante questa fase viene progettato e pianificato il percorso formativo più idoneo a migliorare le performance di vendita della Rete Commerciale.

D) TRAINING “ON THE JOB”: durante questo step vengono affiancati i singoli Collaboratori nelle loro attività quotidiane: vengono svolte telefonate e visite commerciali presso clienti attivi e clienti potenziali.

E) VERIFICA E CONTROLLO ATTIVITA’ COMMERCIALE: in funzione degli obiettivi aziendali e dei “KPI” condivisi, verrà implementato un sistema di reporting per registrare e verificare gli obiettivi di Vendita dei singoli Collaboratori.

Consulenza Direzione Commerciale: esempio programma formativo 2 giornate in aula

PRIMA GIORNATA: Comunicazione efficace e tecniche di vendita telefonica: la telefonata

• Analisi SWOT: definiamo la “Value Proposition”.
• Le caratteristiche della Comunicazione efficace.
• Gli “Stili Comportamentali”: riconoscere in pochi secondi l’interlocutore telefonico.
• Il colloquio telefonico: cosa dire e cosa non dire.
• Tecniche di vendita telefonica, tono, ritmo, velocità.
• Definizione script telefonico.
• Le fasi della telefonata: apertura, parte centrale, gestione obiezioni, chiusura e appuntamento.
• Agenda telefonica: conferma appuntamento e re-call.

Esercitazioni con simulazioni telefonate tra Collaboratori.

SECONDA GIORNATA: Comunicazione efficace e tecniche di vendita: la visita commerciale

• Preparazione/pianificazione.
• Il linguaggio non verbale.
• La “rottura del ghiaccio”.
• Analisi delle necessità.
• Gestione delle principali obiezioni: su servizio, prezzo, pagamenti ecc …
• Negoziazione: le principali tecniche di negoziazione.
• Chiusura e firma del contratto.
• Gestione ottimale dell’agenda commerciale: il recall.
• Il follow up.

Esercitazioni con simulazioni telefonate tra Collaboratori.

Consulenza Direzione Commerciale: esempio report commerciale (semplificato)

In funzione della tipologia del business cliente, della dimensione aziendale, delle caratteristiche del prodotti/servizio e del numero di Commerciali a disposizione, ELEVEN MARKETING propone un sistema di “reporting” simile al seguente:

  • Numero di telefonate effettuate: giornaliere/settimanali/mensili.
  • Numero di visite commerciali effettuate: giornaliere/settimanali/mensili .
  • Numero di preventivi elaborati: giornaliere/settimanali/mensili.
  • Numero di nuovi clienti acquisiti: settimanali/mensili.
  • Numero di clienti riattivati.
  • Numero/tipologia di prodotti venduti.
  • ecc …

Durata Consulenza: da definire con il cliente

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